Voor het onderdeel B2 van de opleiding NIMA Sales B accountmanager dien je een accountplan te schrijven. Dit accountplan dient aan een aantal eisen te voldoen, hierover in dit artikel meer.
Het mondelinge NIMA B2 Examen Sales examen bestaat uit onderdeel 1 en onderdeel 2. Onderdeel 1: Het schrijven van een accountplan door de examenkandidaat, dat door de kandidaat van te voren wordt aangeleverd ten behoeve van het examen. Onderdeel 2: Het presenteren van het accountplan voor twee NIMA examinatoren, gevolgd door een criteriumgericht interview (ondervraging aan de hand van vooraf vastgestelde criteria) met de kandidaat om inzicht te verkrijgen in de competenties en het niveau van de competenties.
Het accountplan bestaat uit minimaal 10 en maximaal 25 pagina’s en maximaal 5 pagina’s aan bijlagen. Het accountplan is het resultaat van het doorlopen van de onderstaande tien stappen:
1. Managementsummary. Hierin staat de samenvatting van het plan.
2. Korte beschrijving van de organisatie/ SBU (strategic business unit) en de strategische uitgangspunten. Als uitgangspunt dient een korte omschrijving van de organisatie / SBU en de core business gegeven te worden. Tevens dient hierin te worden opgenomen wat de uitgangspunten van het verkoopplan van de organisatie zijn die ten grondslag liggen aan het accountplan.
3. Accountteam. In veel gevallen is de accountmanager ook de regisseur van het accountteam. Het is van belang, dat de volgende zaken worden benoemd: de taken en verantwoordelijkheden binnen het team en de communicatie- en overlegstructuur.
4. Het beschrijven van de markt en het account. Inzicht in de markt is van belang om de strategie op lange termijn op de marktontwikkelingen af te stemmen. Daarnaast is het van belang om de ontwikkelingen van het account te kennen. Onderwerpen daarin zijn: accountgegevens, marketingbeleid van het account, marktanalyse, omzet- en winstanalyse van het account en doelstellingen en activiteiten.
5. Het bepalen van de accountdoelstellingen. Het doel van het bedrijven van accountmanagement is het behalen van doelen die van tevoren vastgelegd zijn in de accountdoelstellingen. Deze worden meestal in termen van omzet, afzet, marktaandeel, winst of dekkingsbijdrage geformuleerd. Accountdoelstellingen worden meestal kwantitatief, per periode en per product(-groep) uitgewerkt.
6. Het ontwikkelen van de accountstrategie. De accountstrategie geeft in grote lijnen aan hoe het team de doelstellingen wil gaan bereiken op de middellange en lange termijn. Bij de strategie is de positionering van de afnemer in de markt, van belang.
7. Het invullen van de marketinginstrumenten. De accountstrategie wordt vertaald in de instrumenten uit de marketingmix die zullen worden ingezet. Traditioneel zijn er vier P’s, namelijk Prijs, Product, Plaats en Promotie. Vaak worden ook toegevoegd: fysieke distributie, presentatie en personeel.
8. Het ontwikkelen van een activiteitenplan en het uitvoeren van dat plan. Het activiteitenplan omvat een overzicht van alle operationele activiteiten, binnen een bepaalde periode, die ondergeschikt zijn aan de accountdoelstellingen. Het is dus in feite een draaiboek waar precies het wat, wanneer, waar, hoe en wie van de operatie in staat. Het plan wordt ook gebruikt om de geplande activiteiten te controleren en eventueel bij te sturen. Het betreft hier dus zowel interne als externe acties.
9. De financiële onderbouwing van het plan. De gevolgen van de gemaakte keuzes in de stappen 1 tot en met 5 moeten in financieel opzicht met elkaar in verband worden gebracht. De onderbouwing van het plan moet worden gedaan met een spreadsheet programma zoals Excel. Exameneisen NIMA B2 Accountmanager Sales 2018 20
10. Het evalueren van alle voorgaande stappen. Marketinginspanningen moeten constant worden getoetst om te kunnen bepalen of de gestelde doelstellingen zijn behaald. Is de gemaakte keuze in de marketingmix de ideale geweest waardoor de doelstellingen worden bereikt?
Het accountplan dient een tijdshorizon te hebben van één tot maximaal drie jaar. De onderbouwing van het plan is gebaseerd op deskresearch en fieldresearch.
Meer lezen over het schrijven van een accountplan klik hier. Meer informatie over de eindtermen voor het NIMA Sales B accountmanager klik hier.