Accountplan

Als accountmanager wordt er van je verwacht dat je op het einde van het jaar nadenkt over de  doelstellingen, targets en resultaten voor het komend jaar. Accountplanning is een businessplan die je helpt om de huidige relatie met uw account te analyseren en indien nodig bij te stellen. Het maken van een accountplan vergt aandacht en tijd. Om je op weg te helpen staan hieronder een 9 tal stappen voor het schrijven van een accountplan.

Tijdens de opleiding NIMA Sales B accountmanager leer je een accountplan te schrijven. Wil je weten hoe dit accountplan eruit moet zien? Klik dan hier.

Stap 1: Envision

De eerste stap is het maken van een voorstel. In je voorstel zet je neer wat je doelen zijn en wat je wilt bereiken met het plan. Het voorstel vormt je basis voor het accountplan. In het voorstel zet je de doelstellingen neer voor elke klant en account. Gebruik bestaande informatie hiervoor en vul deze aan met nieuw verkregen informatie. Denk bij het verzamelen van gegevens van de klant aan historische informatie, de houding van de klant, de doelstellingen en zijn bereidheid. Het maken van het voorstel geeft niet alleen jou een inzicht maar ook anderen die uiteindelijk samen met jouw op dit account zullen werken.

Stap 2: Schedule

Schedule staat voor planning. Het opstellen van een goed accountplan kost tijd, het is daarom van belang om een planning te maken. Denk na over hoeveel tijd je nodig hebt voor het plan, wanneer je het klaar kunt hebben en hoelang het geldig zal zijn.

Stap 3: Discover: ken je klant

Stap 3 is het verzamelen van informatie. Ga na welke informatie nog ontbreekt en vul dit aan. Zorg dat je uiteindelijk de belangrijkste informatie van je klant hebt. Denk hierbij aan: omzet van je klant, zijn ze kwaliteit of groei gericht en doelstellingen. Via het CRM systeem kun je alle gegevens verzamelen en terug vinden. Om na te kijken of je alle informatie voor je onderzoek hebt kun je de drie C's gebruiken. De drie C's zijn: Customer, Concurrentie en Company.

Stap 4: wat zou de klant moeten plannen?

Neem de kennis over de klant mee naar het gesprek en maak indruk op de klant door te laten zien dat je zijn sterke kanten kent en vergelijk deze met zijn kansen. Door dit mee te nemen in een gesprek met de klant laat je zien dat de klant belangrijk is. Of de voorbereide informatie nu juist is of niet, het initiatief die je getoond hebt maken de kans groter dat de klant zijn verhaal hierover kwijt wilt bij je. Dit geeft jou een beter inzicht in wat jou organisatie voor de klant kan betekenen.

Stap 5: Align

Stap 5 gaat over het zorgen dat jou team op een lijn ligt. Zorg dat iedereen het eens is met de doelstellingen en dat de taakverdeling tussen de medewerkers duidelijk is verdeeld. Wissel informatie uit door bijeenkomsten te plannen en door online informatie uit te wisselen. Communicatie over de vooruitgang tussen het project door is essentieel.

Stap 6: Develop

In de eerdere stappen heb je research gedaan naar de klant. Vanuit de research wordt er nu actie ondernomen. De kansen die uit de research kwamen kunnen worden uitgewerkt in het CRM systeem. Wil je meer informatie over je klanten verzamelen dan kun je ook gebruik maken van social media. Zo kun je een nog beter beeld vormen van de wensen en behoeften van de klant en deze daar meenemen in het plan.

Stap 7: Adapt

Stap 7 is een belangrijke stap waarbij voortdurend rekening mee moet worden gehouden. Adapt is het continu aanpassen van je plan op de veranderingen. De wereld en alles eromheen veranderd continu, zo ook de markt en je klanten. De situatie bij klanten kan snel veranderen, zorg dat je up to date blijft van deze veranderingen door het bijhouden van je online systeem en het social media.

Stap 8: Inspire

Stap 8 spreekt voor zich, het inspireren van de klant. Door te laten zien dat je beschikt over kennis van de klant toon je interesse in de organisatie, dit helpt bij het creëren van een band. Deel jou visie met de klant en laat zien dat jou gedachte aansluiten op de wensen en behoefte van de klant. Uiteindelijk is de band zo sterk dat je met de klant gedachtes uit kunt wisselen over zijn doelstellingen in de toekomst. De vertrouwen van de klant groeit er ontstaat een sterke klant relatie.

Stap 9: Actie!

Zorg ervoor dat het accountplan ook daadwerkelijk in het bedrijf wordt geïmplementeerd en gebruikt door de medewerkers.

Bron: Salesforce en nima.nl