Als het verkoopgesprek goed is verlopen, is het tijd om het gesprek af te sluiten. Dit is een belangrijk onderdeel van het gesprek. In dit artikel worden een 9 tal tips gegeven om jezelf goed voor te kunnen bereiden op het afsluiten van een verkoopgesprek.
Tip 1: “De trechter” afsluittechniek
Een bekende techniek is de trechter techniek. Je brengt daarbij de klant in een ‘ja’ ritme, door het goed opstellen van de vragen die je stelt aan de klant. Uit onderzoek blijkt dat mensen naarmate zij vaker ‘ja’ hebben geantwoord, het moeilijker vinden om nog ‘nee’ te antwoorden.
Tip 2: “De uitnodiging” afsluittechniek
Stel op het moment dat het duidelijk is dat de klant aan het twijfelen is, de vraag: “Waarom probeer je het niet gewoon?”. Er zijn dan twee soorten antwoorden mogelijk, die je in beide situaties helpen je product te verkopen. Óf het antwoord is: “Ja, waarom ook eigenlijk niet!”. Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel, waarop je jouw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten.
Tip 3: De “wat als” afsluittechniek
Als je klant aangeeft dat het product of dienst te duur is, vraag dan: “Wat als we je betalingsproblemen kunnen oplossen, ben je dan wel geïnteresseerd? Is het antwoord ‘nee’, dan is de klant sowieso niet echt in voor een verkoop. Antwoord de klant met een ‘ja’ dan blijf jij in controle over het verkoopgesprek. Dit brengt weer nieuwe kansen met zich mee.
Tip 4: “De vooronderstelling” afsluittechniek
Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de ‘druk’ voor de klant om ‘ja’ of ‘nee’ te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid.
Draai de focus van het gesprek naar de vervolg-set van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst, wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben, etc.
Tip 5: “De sudden death” afsluittechniek
Als een klant zijn aankoopbeslissing steeds maar uitstelt en geen keuze kan maken
kun je de sudden death gebruiken. De klant zegt geen ja of nee tegen de aankoop. Gebruik dan de sudden death, leg het uitgetypte contract gewoon voor de klant zijn neus op tafel. Vraag de klant nogmaals of de klant de aankoop wilt doen ja of nee en wacht de reactie af. Antwoord de klant met een ‘misschien’ neem dit dan als een ‘nee’ antwoord en rond de procedure daarmee af. Dit kan net het duwtje in de rug zijn bij de klant die ervoor zal zorgen dat de klant toch ‘ja’ gaat zeggen tegen de aankoop. Is dat niet zo zal de klant in ieder geval blij zijn dat jij de beslissing hebt gemaakt, die de klant zelf niet durfde te nemen. Bovendien bespaart het jou uiteindelijk tijd en frustratie!
Tip 6: “De koopvraag” afsluittechniek
Mocht het verkoopgesprek goed zijn verlopen en wil je het gesprek gaan afsluiten dan kun je gebruik maken van “de koopvraag” om nogmaals een bevestiging te krijgen van de klant. Een aantal voorbeeld vragen die je kunt stellen zijn:
– Zal ik de order dan voor u in orde gaan maken?
– Zal ik de orderpapieren erbij pakken?
– Zullen we dan de afspraken even doornemen?
– Maak ik hieruit op dat u de opdracht aan ons geeft?
Tip 7: “De keuzevraag” afsluittechniek
Met het stellen van een keuzevraag vraag je de klant om een keuze te maken uit een aantal mogelijkheden. Een aantal voorbeelden die je kunt stellen:
– Gaat uw voorkeur uit naar rode of de blauwe verpakking?
– Wilt u een vijf- of tien liter verpakking?
– Gaat uw voorkeur uit naar een eenjarige of maandelijkse contract?
Tip 8: “De detailvraag” afsluittechniek
Je kunt het verkoopgesprek afsluiten door het gebruiken van een detailvraag:
– Dus u heeft graag de rode verpakkingsmateriaal?
– Dus u wilt gebruik maken van het luxe pakket?
– Wilt u er nog badslippers bij?
– Dus de voorkeur gaat uit naar blauw?
Tip 9: “De toekomstvraag” afsluittechniek
Als laatste zou je kunnen afsluiten met een toekomstgerichte vraag. Denk hierbij aan vragen als:
– Bij wie kunnen we terecht voor vragen mochten die er zijn in de toekomst?
– Waar gaat u het plaatsen?
– Hoevaak wenst u contact voor het bijhouden van de voortgang?
– Wat zijn uw wensen wat betreft de onderhoud van het product?